Все уже давно и нудно говорят о проблемах в области PR-образования. Больше всего конечно эта тематика волнует студентов отделения «связи с общественностью» различных вузов. Безусловно, они ждут чего-то большего, чем им может предложить современная российская система PR-образования.
Олег Теплых Для любого, мало-мальски адекватного маркетолога уже давно не является секретом тот факт, что розничный бизнес во всем мире держится и процветает только благодаря женщинам.
Большинство женщин любят шоппинг – это общеизвестно.
Шоппинг для женщин это и терапия, и метод самоидентификации, и способ социальной активности, и проявление заботы по отношению к своим близким, и выражение любви к самой себе. Женщины во всем мире покупают, покупают и еще раз покупают, руководствуясь огромным количеством своих, женских мотивов и мотивчиков.
По некоторым непроверенным данным (за их чистоту и достоверность ручаться, конечно же, не берусь): а) именно женщины совершают 60-80% всех покупок, б) в 80% случаев решение о покупке принимает женщина, с) в 100% случаев именно женщина коренным образом влияет на решение о покупке. Не случайно по данному вопросу маркетологами и прочими «великими хитрецами» уже написаны тысячи и тысячи трудов, книжек, брошюрок. Прочитано миллион часов всяческих курсов, лекций и семинаров. Существуют даже специальные направления или «движения» в маркетинге и ритейле, типа М2W или she-marketing, со своими гуру, полубогами и полубогинями, которые за деньги и без оных предлагают сотни рецептов на эту тему. Правда информация, которую преподносят эти источники, порой настолько противоречива и неоднозначна, что больше походит на «информационный мусор» и с реальной жизнью почти ничего общего не имеет. Но факт при этом остается фактом: женщина – это главный источник доходов торговцев. Нам, продавцам чего бы то ни было, нужно, по сути, оказаться в правильное время, в правильном месте со своим «симпатичным», «пррррелестным», «правильным», «крайне необходимым», «трендовым», «миленьким», и по возможности очень «женским» продуктом. То есть другими словами попасть в поле зрения женщины, очаровать ее и постараться влюбить ее в себя. В этом материале я хочу поделиться своими 15-летними практическими изысканиями и экспериментами в данной области, никоим образом не претендуя на истину в первой инстанции. К тому же, я – мужчина, а значит, буду рассуждать исключительно с мужской, «примитивной и рациональной» точки зрения. Но буду говорить все-таки о любви.  Женщины не могут делать это без любви…Начнем с аксиом. Для того, чтобы продать что-либо мужчине, нужно всего лишь показать, как это работает или дать почитать инструкцию по эксплуатации вместе с гарантийным талоном. Для того, чтобы продать что-то женщине, ее нужно заинтриговать, вырвать из контекста, влюбить, закрутить отношения. Иначе ваша судьба предрешена и увы печальна. В лучшем случае, Вы станете другом, с которым приятно поболтать за чашкой кофе о каких-нибудь «очень серьезных» пустячках и… «ничего личного». Для женщины купить, значит «чуть-чуть влюбиться». Для женщины предвкушение покупки, даже важнее самой покупки, как и предвкушение любви, слаще самой любви. Также как и в случае, когда речь идет о женской любви, в продажах и в маркетинге, направленных на женскую аудиторию, не может быть единых, однозначно «работающих» схем и успешных алгоритмов. Поскольку, когда мы имеем дело с женщиной, на первый план выходят эмоции, чувства, дуновения, запахи, тактильные ощущения и еще тысячи разных мелочей и полутонов. Чтобы стать любимой маркой (или магазином) для любой женщины, вам необходимо «закрутить» отношения с этой, совершенно конкретной женщиной. Поддерживать их в живом состоянии всеми мыслимыми и немыслимыми методами на протяжении продолжительного периода. Изо дня в день напоминая ей, этой самой женщине, что именно она, та «единственная и неповторимая». Так, и только так, можно надеяться на ее взаимность. Как же вызвать настоящее, и по возможности – ответное, чувство у женщины? С чего начать, как развить, как продлить его на долгие годы? Тут, к счастью, многое придумано до нас. Женское любопытство – это кнопка. Женщины, в большинстве своем, любопытны. Попробуйте, сидя в кафе, в присутствии незнакомки перейти со своим собеседником на шепот (при этом лукаво поглядывая на нее) и вы увидите, как изменится ее поведение на ближайшие пару минут. Она проверит прическу, промониторит свой внешний вид, примет наиболее выгодную, по ее мнению, позу, проверит телефон, украдкой взглянет в вашу сторону. Она оценит вас, примерит. Если вы «еще ничего», то легонько пококетничает с вами. Конечно, если через пару минут ничего не произойдет, она потеряет к вам, вашему собеседнику и предмету вашей беседы всяческий интерес. Но, учтите, у вас будут эти пару минут… Женщине нравится все новое, необыденное, интересненькое, даже, если хотите, чуть запретное. Она готова пожертвовать многим, чтобы удовлетворить это свое всепоглащающее чувство. Вызывать любопытство у женщины – великое искусство. И если вдруг вы удумали продать что-либо именно женщине, вам без этого не обойтись. Для того, чтобы заинтересовать, заинтриговать, «залюбопытить» женщину существует множество способов от предложения выйти за вас замуж до предложения немедленно стать королевой Англии. Но поскольку не существует двух абсолютно одинаковых женщин, то и не существует в природе двух одинаковых способов вызвать интерес у женщин. Поэтому импровизируйте! Пойте, пляшите, кричите, флиртуйте, шутите, вызовите кого-нибудь на дуэль, заставьте говорить о вас ее подружку, умрите ради нее… в конце концов, но вызовите в ней интерес. Первое прикосновение важнее свадебного платья. Итак, она слегка заинтресовалась вами или вашим продуктом (магазином). Она готова к первому прикосновению. Приведите ее в ваш магазин (это должно быть беззаботное, но обязательно романтическое путешествие). Подведите ее к вашей полке («…а вон т-а-а-ам есть кое-что повкусней!»). Дайте ей попробовать ваш продукт («…а вы что по этому поводу думаете?»). Окажите ей максимум внимания (научите наконец учтивости и улыбчивости ваших консультантов и особенно сотрудников службы безопасности).
При этом говорите с ней на простом и понятном ей языке (прочь технические термины, условия покупки, скучные инструкции, …если это, конечно, не касается килокалорий). Придайте эмоциональный окрас своему продукту, рассказав красивую и романтическую историю о нем («Однажды в одном маленьком королевстве…»). Создайте уютную, домашнюю обстановку в вашем магазине (чистые полки и полы, симпатичная выкладка, опрятные продавцы, простая навигация, вкусные запахи, толковый мерчандайзер). Дайте волю ее собственной фантазии («А представьте себе...»). Дайте ей понять, что именно ей принадлежит право выбора. И она обязательно все это оценит. И полюбит вас и ваш продукт. И даже, может быть, захочет иметь от вас ребенка… И будет любить вас достаточно долго. Во всяком случае, пока не подует ветер…
Когда она влюблена Это самое благодатное время в ваших отношениях с женщиной. Она готова прощать вам многое, даже немного завышенные цены. Она будет говорить о вас со своими подружками – («Ах!там такие сапожки»), она будет вас хвалить («…цены конечно кусаются, но оно того стоит…»), она будет дорожить вами (т.е. зорко следить за тем, чтобы подружка не дай Бог не купила юбочку, которую она «зарезервировала» для себя). Она расскажет вам о себе почти все (заполнит анкету для вашей программы лояльности). Она узаконит ваши отношения (оформит дисконтную карточку), она будет регулярным вашим гостем (акции, распродажи), она приведет к вам всех своих родных и близких (свекровь и тетю из Николаева в том числе). Она будет вам доверять и защищать, если это понадобится (т.е. биться на форумах за ваше доброе имя). Вы станете ее привычкой и другом. И это тоже неотъемлемая часть женской любви. В этот период Вам нужно: 1. Быть расторопным (скорость обслуживания в магазине, скорость доставки, удовольствие от шоппинга) 2. Быть доступным (обеспечьте, чтобы в любой момент женщина могла купить ваш продукт) 3. Быть милым и симпатичным (эстетичность выкладки, красота упаковки, аккуратность в торговом зале) 4. Быть коммуникабельным (женщины ходят за покупками вместе с подружками, будьте готовы никого из них не оставить без внимания) 5. Быть внимательным (напоминайте о себе с помощью рассылок, поздравлений, подарков, дополнительных бонусов) И никогда, ни при каких обстоятельствах не вздумайте ее обманывать, даже по мелочам. Женщины обмана и измен не прощают. И в этом случае любовь ваша продлится долго и принесет ей ощущение счастья от того, что она женщина, а вам деньги … Удачи вам! |
НОВОСТИГенеральный медиапартнер Образовательный партнер Вкусный партнер |
Опрос: |
Вакансии для маркетолога
|
Наши партнеры:
 |
 |
 |
 |
 |