Виктория Чарупа – маркетинг-менеджер "US Pharmacia"

Виктория, расскажите немного об основных этапах Вашей карьеры.

Моя маркетинговая карьера началась в 2003 году, когда я после окончания КНЭУ им.В.Гетьмана поменяла работу офис-менеджера в РА на свою первую работу в маркетинге – специалиста по маркетингу в представительстве болгарской парфюмерно-косметической компании «Ален Мак», которая владела брендами, знакомыми еще с советских времен: зубная паста «Поморин», детский шампунь «Кря-Кря», краска для волос «Импрессия Плюс». В результате такого «обмена» работы мне пришлось согласиться на уменьшение своего заработка на 25%, т.к. в то время стартовая позиция в маркетинге «стоила» меньше, чем административная.

Проработав к компании «Ален Мак» чуть более года, я отправилась набираться опыта в более «западную» компанию – производитель детского питания Nutricia. За год своей работы я имела возможность учиться и получать опыт, а также вырасти с позиции маркетинг-ассистента до бренд-менеджера. Тогда я решила, что обязательно хочу получить международное образование в CIM, а моя зарплата в Nutricia не могла бы мне этого позволить. Потому я приняла решение поменять место работы.

В 2005г. я начала работать в британской фармацевтической компании GlaxoSmithKline Healthcare на позиции Младшего бренд-менеджера. Интересно, с момента первого собеседования до получения оффера прошло пол-года – настолько тщательно компания выбирала нового сотрудника. Мне сразу доверили 6 брендов (зубные пасты Sensodyne® и Paradontax®, средства по уходу за зубными протезами Corega®, средство женской интимной гигиены Lactacyd®, депиляторы Opilka® и ополаскиватель рта Corsodyl®), которые на тот момент были еще не существенными для бизнеса компании, но развивались очень быстро.
Я благодарная компании GlaxoSmithKline за то, что она смогла в меня поверить, поручить мне работу наравне с более опытными бренд-менеджерами и научить «правильному» подходу к маркетингу в западной компании. Я запускала два известных бренда на украинском рынке: Sensodyne® и Corega®.

Здесь же у меня был самый лучший менеджер за все время моей карьеры – Роксолана Петрушак. Она могла обеспечить своей команде идеальный рабочий «климат»: максимум ответственности, интересные задачи и вовлеченность в принятие решений.
Я, со своей стороны, также оправдала надежды компании. Через год моя позиция была переименовала в бренд-менеджера. А еще через 1,5 года, когда я покидала компанию, «мои» бренды уже были не только развивающимися, но и вносили существенный вклад в продажи и демонстрировали самые высокие темпы роста среди всех брендов компании.

Затем более 2-х лет (2008-2010) я управляла категорией Кормов для животных в компании MARS (WHISKAS®, KITEKAT®, SHEBA®, PEDIGREE®, CHAPPI®). Здесь я получила бесценный опыт управления людьми (у меня была команда из 5 человек) и теоретические знания в этой сфере. И вообще, опыт работы в MARS для меня особенный. Компания МАRS до сих пор является бизнесом семьи Mарс, потому здесь пристально следят за бизнес эффективностью всех своих процессов, основательно подходят к обучению и мотивации персонала, используют самые новые и прогрессивные маркетинговые технологии.

Сейчас я снова работаю в фармацевтической отрасли в украинском представительстве польской компании "US Pharmacia"(анальгетик Ibuprom®, средство от простуды и гриппа Gripex®, антидиарейное средство Stoperan®) на позиции маркетинг-менеджера. Теперь я несу ответственность за маркетинговую стратегию компании и продвижение всех ее брендов.

 

Почему Вы выбрали именно компанию US Pharmacia?

Во-первых, мне очень нравится фармацевтическая отрасль еще со времени работы в GSK. Во-вторых, я хотела себя реализовать на более ответственной позиции, т.к. позиции Бренд-менеджера или Групп бренд-менеджера в крупных компаниях меня уже не удовлетворяли.

Позиция в менеджмент-тиме позволяет мне в полной мере использовать все накопленные за 7 лет работы в маркетинге знания и навыки, и непосредственно принимать участие в развитии бизнеса компании на украинском рынке.

Виктория, скажите, была ли у Вас необходимость для работы овладеть определенными знаниями из области медицины и фармацевтики?

На самом деле, для работы в фармацевтических компаниях с ОТС (безрецептурными) брендами не требуется специального образования и знаний области медицины и фармацевтики. Ведь для продвижения ОТС брендов используются, в основном, те же методы, что и для всей FMCG продукции. Основное отличие в фарме – это наличие еще одного звена между производителем и потребителем в виде фармацевтов и врачей, которые своей рекомендацией могут влиять на выбор потребителя.

Исключительно медиков берут только на Rx (рецептурные) препараты.

Какие особенности продвижения лекарственных препаратов можно выделить?

Интересно, что сама фарма считает себя несколько «привилегированной» и отличной от обычного FMCG рынка. Однако исследования доказывают, что это не так. В продвижении безрецептурных препаратов применяются и эффективно работают все методы с FMCG рынка.

 

Особенностью фармы является намного более жесткое государственное регулирование отрасли, что отражается в длительной регистрации препаратов (около 1 года), запрете некоторых видов продвижения (например, сэмплинг продукции можно проводить только в аптеках, запрещено вкладывать подарки или приматывать их к упаковке продукции и т.п.).

Также сейчас рассматривается вопрос в полном запрете рекламы лекарственных средств.

Такие препараты, как Ибупром или Грипекс, очень хорошо известны украинскому потребителю. А есть ли планы расширять ассортимент?

Да, конечно, у компании «US Pharmacia» большие планы. Украинский рынок рассматриваемся как второй по приоритетности после родного Польского рынка. Но более детально о наших планах я пока не могу говорить.

Опишите, пожалуйста, среднестатистического потребителя Вашей продукции.

Наша целевая аудитория является самой популярной/востребованной на украинском рынке. Это женщины, 25-45 лет, проживающие в городах с населением 50+ тыс. Также мы ограничиваем потребителей по доходу (не ниже среднего), т.к. наша продукция находится в верхнем среднем ценовом сегменте.

Также «наши» женщины следят за своим здоровьем и здоровьем своих близких, покупая медикаменты по мере необходимости.

Какие события за время Вашей трудовой деятельности больше всего запомнились?

Это съемки первых роликов Sensodyne в 2006г. Ролик зубной пасты Sensodyne являлся (и, возможно, является и сейчас) единственным настоящим тестимониалом на украинском рынке (testimonial – рекомендательно-свидетельская реклама, т.е. рассказ потребителя).

Мы очень долго готовились к съемке, составляя опросник на много страниц и проводя кастинг потребителей и врачей. Старались обращать внимание на все детали, т.к. мы должны были быть уверены, что потребители на самом деле пользуются нашей зубной пастой, а врачи – ее рекомендуют.

Сам ролик снимала мобильная группа всего из 3-х человек, которой было доверено летать по всему миру и снимать ролики Sensodyne®. Ролик снимался цифровой камерой без штатива, чтобы достичь эффекта максимальной натуральности. А монтаж роликов со всего мира осуществлялся только на одной студии в центре Лондона, когда из 1-1,5 часа отснятого материала необходимо было сделать 30 и 15 секундные ролики.

В результате мы подготовили 3 ролика с врачами и 6 с потребителями, но в эфир попали только 3 из них.

Что Вас больше всего привлекает в работе, и есть ли что-то, что Вы хотели бы изменить?

В работе маркетолога (бренд-менеджера, маркетинг-менеджера) меня привлекает возможность непосредственно влиять на продажи и финансовый успех бизнеса. Здесь можно быть инновационным и иметь право на ошибку (в отличие, например, от бухгалтерии).

А менять я бы ничего не стала.

Что Вы больше всего цените в сотрудниках?

Я ценю ответственность, стремление к достижению поставленных целей и профессионализм.

Конечно, ребята, которые только начинают свою карьеру, не могут сразу быть 100% профессионалами, но они должны обладать определенными теоретическими знаниями в маркетинге, иметь цель и желание расти и развиваться.


Ирина Гонтар