Как продвигать услуги компании без рекламного бюджета и помощи провайдера PR- и BTL-услуг? Работает ли партизанский маркетинг? Кто поможет вам бесплатно? Решаем задачу, минимизировав финансовые риски!

В жизненном цикле любой компании рано или поздно возникает ситуация, при которой один "рывок" – по завоеванию своей ниши на рынке – уже позади, а для перехода на следующую ступень развития, вроде бы, еще нет повода. Бизнес налажен, и хорошо функционирует, появились постоянные клиенты, и время от времени привлекаются новые, а имя организации становится "широко известным в узких кругах".

"Узкий круг" узнаваемости может стать настоящим несчастьем жизни для отдела продаж, смело бросающегося на амбразуру бездонных, казалось бы, баз данных юридических лиц (читай, потенциальных клиентов), в тщетных попытках донести до целевой аудитории в течение 3-5-минутного "холодного" звонка мантру сейлза: "Мы – не такие, как все".

Очевидной становится необходимость проведения полномасштабной рекламной кампании, однако инициатива, чаще всего, тонет в море контраргументов отдела маркетинга: "неизвестно, какова будет эффективность", "сперва нужно провести отраслевое исследование" и пр. И если даже вам удастся "выплыть" из этого водоворота, в 90% случаях идея, едва достигнув кабинета руководства, все равно обречена налететь на скалу, на которой аршинными буквами написано: "ДЕНЕГ – НЕТ!" – вне зависимости от реального положения дел в финансовой сфере.

Действительно, затратить единовременно 200-300 тыс. руб. на самое скромное ATL-мероприятие (пара простых баннеров на местах со средненькой "кликабельностью" отраслевых порталов + разработка, печать, рассылка рекламных буклетов нового образца небольшой группе потенциальных клиентов и будет прочитана, в лучшем случае, секретарем + вирусная рассылка по всем-всем-всем e-mail’ам вашего города, которая с вероятностью 99,9% попадет в корзину еще до прочтения), а потом – "ждать у моря погоды" – весьма затруднительно для представителей малого и среднего бизнеса, где бюджет на подобные незапланированные мероприятия по стимуляции сбыта забирается, в прямом смысле, из кармана собственника.

Что же делать?

Обходиться своими силами и бюджетом, не выходящим за рамки зарплаты ассистента отдела или секретаря! И что самое важное, рассчитать эффективность такого воздействия вы сможете уже через 2-3 месяца: определите количество входящих обращений клиентов в организацию и объем привлечения новых партнеров отделом продаж до и после начала мероприятий. Работая над созданием позитивного имиджа, реально уложиться лишь в 15-20 тыс. руб. в месяц и вывести компанию на новый этап развития за счет более корректного представления ее на рынке, расширения "узкого круга" узнаваемости и, в конечном счете, более легкого привлечения клиентов. Итак, работаем по следующим направлениям:

Набор инструментов партизанского маркетинга, не требующего сколько-нибудь значительных финансовых вложений, достаточно широк. Существует множество приемов и уловок, позволяющих поднять эффективность взаимодействия, как с существующими, так и с потенциальными клиентами на новый уровень и выжать из него максимальный результат. Итак, начинаем движение вперед и вверх!

Персонал и офис

Альфа и Омега любого бизнеса. Не поленитесь провести "домашний" аудит и мини-тренинг для продавцов и ресепшиониста по технике общения с клиентами. Проверьте, всегда ли они корректно здороваются с клиентами, доброжелательны и приятны, аккуратно и приемлемо для делового общения одеты. Порой от нарядов менеджеров по продажам, приезжающих на встречу, или девушки, встречающей, посетителей, берет оторопь! Не лишним будет также проверить наличие и правильность указания телефона и адреса компании на визитных карточках, информационных листовках и непосредственно вывеске: думаю, излишне говорить о том, что скороговорка про "мы только что переехали и не успели сменить табличку/перепечатать визитки" и "я недавно здесь работаю и еще не обзавелся визитками" не добавит вам очков в глазах клиентов.

Обозримая часть вашего офиса должна быть свободна от коробок, принадлежностей для приготовления чая-кофе, личных вещей сотрудников (сумки-куртки – в шкафы!) и, тем более, еды: даже невинная с виду булочка и чашка с дымящимся чаем на столе в помещении, через которое проходит клиент по пути в переговорку, могут оставить у него ощущение, как после посещения столовой. Недопустимы притаившиеся в углах швабры и запах с кухни.

PR: публикации в СМИ и не только

Практика показывает, что по своей эффективности этот способ коммуникации с целевой аудиторией не только не уступает, но, порой, и превосходит стандартные рекламные кампании: написание статей, заметок и комментариев для тематических газет, журналов и порталов, не отнимет много времени ни у руководителя организации, ни непосредственно у "клиентщика". Корреспонденты многих изданий с удовольствием включат в свой материал плоды вашего творчества со ссылкой на компанию, стоит лишь предложить им более-менее готовый продукт. Обзвоном редакций и рассылкой самодельных пресс-клиппингов, содержащих данные внутренней статистики компании или интересные наблюдения, сделанные в ходе работы, легко может заняться ваш собственный секретать в перерывах между приемом входящих звонков и изготовлением чая-кофе. Интересные данные, разосланные в течение недели (чтобы не потерялась актуальность) по 20-100 ресурсам дают около 25% эффективность. А с партнерскими перепечатками – у представителей СМИ это принято – вы получите до 30 выходов ежемесячно. И заметьте, совершенно бесплатно.

Как это использовать?

Во-первых, не поленитесь скомпоновать в конце месяца пресс-клиппинг и разослать его своим собственным партнерам, в т.ч. тем, отношения с которыми находятся пока что лишь в стадии переговоров: мнение о вас, как об эксперте, привлекаемом СМИ, положительно скажется и на уровне доверия к компании в целом.

Во-вторых, активность в прессе и Интернет-пространстве с большой долей вероятности обеспечит вам присутствие и выступления на общественных и отраслевых мероприятиях, Интернет-конференциях где вы сможете выйти на новые целевые аудитории и выстраивать отношения с клиентами по-новому.

Социальные сети

Странички на Facebook и в Tweeter’e, блоги и профессиональные форумы доступны и бесплатны для всех. Наверняка среди ваших сотрудников найдется любитель и, что немаловажно, "дока" Интернет-общения (а, скорее всего, даже не один!), способный корректно ввернуть в разговор ссылку на компанию.

Самое главное, не писать сообщений чисто рекламного характера. Рассказывайте об интересных проектах, которые реализовали, о сложностях, с которыми пришлось столкнуться, и нестандартных путях решения возникающих задач: будучи подкрепленным живыми примерами из практики, имя вашей компании непременно станет настоящим брендом в Интернет-пространстве, который рекомендуют знакомым, а ваш сотрудник-"писатель" будет признан, как опытный эксперт в своей области!

Рекомендательные письма

Нет ничего зазорного в том, чтобы, по завершении работ для одного-двух-десяти постоянных клиентов напрямую попросить рекомендательные письма, которые будут истинным украшением холла, переговорной комнаты и, что уж там скрывать, резюме сотрудников, отработавших проект! Кроме того, у "рекомендашек" есть еще и несколько совершенно прикладных значений. Поверьте, они работают!

Работают, будучи высланными потенциальным клиентам, или приложенными к пакету документов для участия в тендере. Работают, если их захватить на встречу, выезжая к партнерам вашего клиента (к мнению своих "знакомых" порой прислушиваются гораздо лучше, чем к "чужому" сейлзу). Работают их электронные версии, размещенные на сайте.

Собственно, сайт…

…улучшить который легко можно, избежав дорогостоящих доработок макета, ведь ключ по управлению контентом – у вас. Что составляет его суть? Не столько информация, размещенная на нем, сколько посыл, так называемый "месседж" читающему. Избегайте клише и обтекаемых формулировок, говорите с посетителем сайта кратко, но душевно и, главное, на понятном ему языке: впечатление о вашей компании сложится самое благоприятное, даже если при разработке страниц вы воспользовались ничем не примечательным шаблоном.

Программа лояльности

Как правило, разработка и внедрение программы клиентской лояльности – многотрудный и дорогостоящий процесс. Однако при нормальном человеческом подходе обойтись можно и без существенных затрат. Для ваших постоянных клиентов "программа" вполне может быть "домашней" и немудрящей, и, соответственно, не затратной, но БЫТЬ она обязана.

Взаимодействуйте с клиентами не только в рамках реализуемых проектов: дарите цветы и милые мелочи на дни рождения, причем желательно сделать это лично, пишите письма по электронке, поздравляя с Новым годом и 8 Марта – это совсем не сложно. Но внимательный партнер имеет гораздо больше шансов запомниться и быть рекомендованным коллегам по бизнесу, чем бука и сухарь.

Партнерские программы

Корпоративные мероприятия могут стать хорошим "крючком" для расширения сотрудничества с вашими действующими клиентами. Пригласите на корпоратив (пускай даже очень скромный) представителей своих наиболее значимых компаний: 5-10 "лишних ртов" вас не разорят, но позволят пообщаться в неформальной обстановке (помните все о той же программе лояльности!) и осветить мероприятие, как клиентоориентированное.

Внутриотраслевые мероприятия (B2B-parties) – круглые столы, семинары и другие "слеты", которые вполне можно организовать в вашем офисе. Поделитесь со своими уважаемыми конкурентами и представителями смежного бизнеса новостями, поинтересуйтесь их мнением о тех или иных явлениях на рынке и в среде ваших общих клиентов.

Не забудьте пригласить представителей сторонних организаций: с ними можно договориться о взаимном продвижении неконкурирующих услуг на условиях агентских договоров.

"Домашний" BTL

BTL-мероприятия, предлагаемые профессиональными агентствами, хороши для крупного бизнеса, где счет клиентов идет на сотни. Представители малого и среднего сегментов вполне способны справиться своими силами. Такая "наивная" организация часто выигрывает за счет более близкого контакта со своими партнерами, реально индивидуального подхода к совместному продвижению услуг и большей вовлеченности в процесс.

Спонсорство не обязательно должно быть затратным: окажите услугу на определенную озвученную сумму в рамках своей профессиональной деятельности бесплатно, например, победителю конкурса среди компаний-экспонентов выставки, отпечатав свой собственный сертификат. Во-первых, "засветитесь" непосредственно на мероприятии, во-вторых – покажете себя, как эффективный провайдер.

Как видите, произвести "много шума из ничего" – вполне реально и без затрат. Главное, постоянно расти, искать нестандартные решения, превращать рыночные клише в уникальные разработки и не бояться сделать шаг. Еще один шаг навстречу своим клиентам!