По прогнозам, 2013 ознаменуется новым финансовым кризисом. В таких условиях компании вряд ли смогут жить на широкую ногу. О том, как украинский бизнес относится и готовится к кризису, чему научила финансовая ситуация 2008-го года рассказали эксперты Be First.

 

Сергей Коваленко, директор по маркетингу и продажам предприятия «ЗИП»

Мы как компания и мы как маркетологи кризиса не планируем. Мы исходим из того, что есть определенные тенденции, есть определенные прогнозы конкретных рынков. И уже из этой информации и наших целей планируется деятельность компании.

Рынок лако-красочных изделий условно можно разделить  на две больших группы – рынок краски на органической основе и на водной основе.  Каждый из этих рынков имеет разные тенденции и прогнозы на 2013 год. Если рынок органики, скорее всего, покажет небольшое падение или останется таким же, то рынок водорастворимых красок, скорее всего,  покажет рост – на 10%.  Это не очень хорошие показатели, так как потребление лако-красочных изделий в Украине раза в три-четыре отстает от стран центральной Европы. В любом случае, стагнация или спад – это самое время проявить себя. У нас уже есть  такой положительный опыт. В 2009 году мы существенно нарастили долю рынка за счет увеличения своих усилий в маркетинге.

Совет по поводу экономии другим компаниям давать сложно, ведь каждый рынок имеет свои особенности. Но у каждого проекта есть своя степень риска. И когда рынок растет меньше, чем на 10% в год, мы не реализовываем проекты с высоким риском. То есть мы избирательно относимся к каждому проекту в целом, а не к стратегии в целом. Например, если вывод продукта рискованный, то в этом году мы не будем им заниматься. Если же рост рынка 20% и больше, то мы бы его реализовали.

В первую очередь наш маркетинг в этом году будет направлен на формат супермаркетов «сделай сам» - будем увеличивать присутствие наших консультантов и уделять больше внимания акциям, направленным на конечного потребителя.

 

 Вадим Пустотин, директор бренд-консалтинговой компании "Следопыт"

Это не кризис – это имманентное состояние. Сегодня слово «кризис» уже не совсем правильно использовать. Оно было у
всех на устах в 2008-м. Сегодня мы переживаем тотальный спад спроса. Большинство рынков стагнируют либо уменьшаются. Сейчас в Украине только два рынка, которые растут: кондитерские изделия и мясо птицы. Сокращение объема потребления - это реалии современной жизни. Мы отслеживаем значимые тенденции рынка и помогаем
компаниям быть сильными в сложившихся условиях.
 

О предыдущем кризисе

 Основные изменения происходили в первый год-полтора после кризиса 2008-го. Сейчас мы стали больше усилий прилагать на поиск новых клиентов. До 2008-го бизнес был основан на сотрудничестве с несколькими крупными компаниями. Сейчас же мы намного больше занимаемся поиском новых клиентов. Доля новых компаний среди наших Клиентов в 2012 году увеличилась на 50% по сравнению с 2011.  Второе - стали более серьезно относиться к вопросам Интернет-продвижения: создали новый сайт, начали продвижение в социальных сетях, много внимания уделяем поисковой оптимизации.
 

Экономия или оптимизация?

 Я бы не использовал слово "экономия". Должна происходить оптимизация. У разных компаний оптимизация может носить разный характер. В первую очередь,  нужно оптимизировать ассортимент, так как в условиях сокращения спроса не хватает средств на нормальное продвижение широкого ассортимента.  Ассортимент сокращается на 20-30-40%. Но, несмотря на это, важно предлагать новинки рынку. Во-вторых, нужно оптимизировать затраты на трейд-маркетинг, прямую рекламу.

Новый подход к продвижению связан с тем, чтобы помочь компаниям наращивать прибыль. Если раньше мы больше обращали внимание на объем продаж, количественные показатели дистрибуции, то сейчас самое главное - размер прибыли. Поэтому в продвижении акцент делается на продуктах более маржинальных, прибылеобразующих.

 

Ирина Лутай, начальник управления маркетинга и коммуникаций Fidem Life

Fidem Life переживает уже не первый кризис на рынке Украины. Но даже в условиях кризиса мы показываем финансово высокие результаты благодаря грамотно разработанной и внедряемой командой профессионалов стратегии развития, взвешенной инвестиционной политике, сильному риск-менеджменту и сбалансированной системе продаж. Рост продаж в 2012 году превысил 100%, а наше основное обещание о финансовой стабильности и надёжности мы выполняем, выплачивая нашим клиентам страховые платежи вовремя и в полном объёме. Кризис не мешает нам придерживаться намеченного курса. Мы сумели создать привлекательный для инвестиций бизнес и скоро станем частью международного финансового гиганта Aegon.

 

В предыдущий кризис мы получили как раз положительный опыт, который стал для нас сильным уроком: если верить в то, что ты делаешь, и выполнять это с желанием и качественно, несмотря на внешние неблагоприятные обстоятельства,  - то можно не только выжить, но и преуспеть. В кризис команда профессионалов Fidem Life придерживалась, и продолжает это делать сейчас, политики консервативного управления активами; до кризиса, во время кризиса и после кризиса мы делали выплаты клиентам вовремя и в полном объёме, не останавливаясь, работали над сбалансированным развитием всех каналов продаж.

 Нашим клиентам стоит ожидать стабильной работы за счёт стратегии развития качественных продаж и сервиса. Суммы взносов или изменения условий действующих договоров мы выполняем только по запросу клиента.

 

О внутреннем брендинге

 Внутри компании, как и прежде, - ставка на внутренний брендинг, который, по нашему мнению, является сильным инструментом взращивания бренда. Сокращение штата не ожидается. Сэкономить всегда можно на оптимизации постоянных издержек. А при длительном сотрудничестве и во имя продолжения долгосрочных отношений партнёры-подрядчики всегда готовы садиться за стол переговоров и обсуждать более экономные условия аренды офиса, услуг связи и т.д. Нельзя экономить на доверии: данные обещания следует выполнять, при любых обстоятельствах важно быть ответственным, открытым и не останавливаться на достигнутом. Эти принципы составляют ДНК бренда Fidem Life.

 

Мы убедились на практике в том, что, когда каждый сотрудник искренне увлечён идеей своего бренда, придерживается  его ценностей, ему, во-первых, не составляет труда зажигать этим своих клиентов и партнёров, а во-вторых, у него всегда есть серьёзный стимул для личного профессионального развития. Это, в свою очередь, приводит к росту компании вследствие хорошей работы, а не из-за погони за результатом любой ценой. Поэтому мы разработали и внедряем программу внутреннего брендинга. Первый её этап был сфокусирован на создании высокого уровня информированности, осознании основных составляющих ДНК бренда и понимании преимуществ жизни «в бренде». Сейчас мы работаем над формированием навыка использования ценностей бренда в каждодневной рабочей ситуации всеми сотрудниками. Это помогает нашим экспертам принимать правильные решения и выполнять главное обещание бренда – быть финансово стабильной и надёжной компанией, настоящим экспертом по страхованию жизни.

О поведении клиентов страховых компаний в кризис

 Страхование жизни – услуга крайне важная и полезная, ведь она отвечает на многие жизненно важные вопросы: накопление средств на обучение детей, достойное обеспечение на период пенсионного возраста, финансовое подспорье на непредвиденные случаи. Однако широкого распространения в нашей стране ей ещё предстоит достичь. Часто клиентам сложно, некогда или не хочется заглядывать далеко вперёд и заниматься вопросами дальней перспективы или финансовой безопасности на непредвиденный случай. Тем более в кризис, каждый из нас, так или иначе, обращает внимание на каждодневные проблемы и вопросы текущего обеспечения себя и семьи. Это, конечно, приводит к тому, что решаются сиюминутные задачи, а вопросы финансового планирования, накопления, защиты себя и семьи от возможных неприятных ситуаций в будущем откладываются, решаются медленно или совсем уходят из поля зрения. Нашим экспертам в этот период необходимо прилагать максимум усилий, чтобы сделка не откладывалась в долгий ящик…

На нашу первую страховую выплату этого года в размере 400 тысяч грн. клиенту, получившему инвалидность, взволнованно реагировали даже самые опытные сотрудники: молодой преуспевающий руководитель предприятия, вследствие перенесённого на ногах ОРВИ, за короткий промежуток времени оказался со справкой о второй степени инвалидности и перед угрозой невозможности выплаты крупного банковского кредита. Сегодня и он, и его семья, как минимум, смогли решить сложный финансовый вопрос благодаря осознанному и своевременному решению приобрести программу страхования жизни.


Подготовила Елена Макаренко.