«Sales Force » – это современная модульная программа, сочетающая в себе элементы универсальности и специализации (сегменты B2B продаж, В2С продаж, мерчендайзинга и трейда), нацеленная на глубокое изучение эффективных инструментов управления продажамии формирование практических навыков в сфере продаж.
Программа «Sales Force » предполагает:
· 43,5 часовой интенсив, состоящий из семинаров-тренингов;
· преподают на курсе – ведущие профессионалы в сфере В2В и В2С продаж, ритейла и трейда;
· продолжительность курса – 8 недель;
· обучение происходит на реальных примерах компаний, руководителей отделов продаж, ритейла и трейда;
· каждое занятие нацелено на отработку наиболее эффективных практических навыков;
· интерактивные игры и практические кейсы позволяют закрепить пройденный материал каждого занятия (60% теории, 40% практики);
· в ходе обучения вы приобретете полезные контакты, станете частью большой семьи Школы практического маркетинга «Be First»;
· количество человек в группе – до 12 человек, что позволяет сделать процесс обучения более индивидуальным;
· У Вас будет возможность получить практическую поддержку (супервизию) от наших преподавателей в ходе обучения по всему спектру вопросов в сфере продаж.
Подробная программа курса
Модуль | Тема | Часы |
---|---|---|
Вводный блок | Team building | 1,5 |
1. Стратегия и тактика управления продажами | 3 | |
1.1. Стратегические и тактические цели отдела продаж / менеджера по продажам. | ||
1.2. Структурирование клиентов существующих и потенциальных, методы и инструменты. |
||
1.3. Определение потенциала каждой из выделенных групп клиентов, выбор приоритетных. |
||
1.4. Разработка маркетинговых политик по каждой клиентской группе. | ||
Техники продаж | 2. Техника холодных продаж от первого звонка до встречи: эффективные инструменты |
3 |
2.1. Особенности телефонных продаж. | ||
2.2. Различия телефонных продаж направлений В2В и В2С. | ||
2.3. Цикл и особенности холодных продаж. | ||
2.4. Инструменты поиска "холодных" контактов. | ||
2.5. Секреты написание скрипта для холодного звонка. | ||
2.6. Вербальная составляющая холодных продаж: ЧТО говорить? | ||
2.7. Паравербальная составляющая: КАК говорить? | ||
2.8. Тактика «прохождения» секретаря. | ||
2.9. Эффективные приемы работы с возражениями. | ||
3. Техника активных продаж | 3 | |
3.1. Что такое «активные продажи» их отличие от других видов продаж? |
||
3.2. Секреты привлечение новых клиентов, дополнительные продажи существующим клиентам. | ||
3.3. Понятие «воронки продаж», понимание своих преимуществ и определение слабых сторон. | ||
3.4. Этапы активных продаж: шаг за шагом к завершению сделки. Как правильно действовать на каждом этапе активных продаж. | ||
3.5. Личная встреча – важнейший этап продажи. | ||
3.6. Проведение презентации товара. | ||
3.7. Модификация «нет» до уровня «да». Работа с возражениями в активных продажах. | ||
4. Аргументация и работа с возражениями в стиле психологического айкидо | 3 | |
4.1 В чем суть и философия психологического айкидо, какие бывают техники и приемы. | ||
4.2 Как научиться быть готовым к любым неожиданностям и нестандартным ситуациям в переговорах. | ||
4.3 Аргументация и работа с возражениями, используя технику психологического айкидо. | ||
4.4 Готовы ли Вы пройти "Самурайский экзамен" при заключении сделки? | ||
4.5 Практические приемы – как контролировать свою первую, "человеческую" реакцию на психологические удары и удерживать переговоры в конструктивном русле. | ||
Психология продаж | 5. Типология клиентов | 3 |
5.1 Приемы определения существующих типов покупателей. | ||
5.2 Характерные особенности покупок совершаемых каждым из типов покупателей. | ||
5.3 Практическое задание. | ||
6. Психологические аспекты поведения покупателя в торговой точке | 3 | |
6.1 Особенности поведения покупателя в торговой точке | ||
6.2 Рефлексы поведения человека, на основе которых выстраивается вся система мерчендайзинга. | ||
6.3 Психология цвета, запаха, света, звука и формы: влияние на покупателя. | ||
Маркетинг- сегментация продаж |
7. Особенности продаж в сегменте В2С | 3 |
7.1. Главные особенности продаж в сегменте В2С. | ||
7.2. Ключевые задачи построения системы В2С продаж. | ||
7.3. Обзор потребительских мотивов и стратегии влияния на них. | ||
7.4. Тактика взаимодействия продавца с клиентом на всех этапах продаж: от мысли до покупки. | ||
7.5. Секреты влияния на клиента на каждом этапе принятия решения о выборе товара. | ||
7.6. Инструменты, техники и новые фишки в В2С продажах. | ||
7.7. Секреты построения долгосрочного партнерства с клиентами в сегменте В2С. | ||
8. Эффективные корпоративные продажи В2В | 3 | |
8.1 Особенности конкуренции и продаж в секторе В2В. Является ли цена – единственным фактором успеха? | ||
8.2. Эффективные методы конкуренции в секторе В2В: ценовая стратегия и тактика. | ||
8.3. Создание и предоставление ценности потребителю в сегменте В2В. | ||
8.4. Знание потребителя о ценности товара: как грамотно преподнести преимущества работы именно с вашей компанией? | ||
8.5. Формирование уникального предложения, которое Вы можете сделать своим клиентам в B2B. | ||
8.6. Подготовка целевых коммерческих предложений в сегменте В2В. | ||
8.7. Секреты построения долгосрочного партнерства с клиентами в сегменте В2В. | ||
Управление командой в продажах |
9. Управление командой продаж: секреты построения и развития | 6 |
9.1. Основные задач управления командой продаж. | ||
9.2. Эффективные методы и инструменты управления командой продаж. | ||
9.3. Общий обзор KPI для команды продаж: какие командные показатели измерять и контролировать. | ||
9.4. Распределение ролей в команде продаж. Роли руководителя. Роли подчиненных. | ||
9.5. Планирование работы команды продаж. | ||
9.6. Организация работы. Роль тайм-менеджмента в работе команды продаж. | ||
9.7. Мотивация руководителя и сотрудников (подчиненных) в команде продаж. | ||
9.8. Инструменты контроля в команде продаж: как повысить личную и командную эффективность. | ||
Инструменты контроля и оценки эффективности продаж |
10. Инструменты и виды контроля в продажах с помощью CRM-систем | 3 |
10.1. Контроль продаж – что, как и зачем контролируем. | ||
10.2. Автоматизация системы продаж. | ||
10.3. Практические советы по реализация системы CRM в продажах | ||
10.4. Мотивация заполнения CRM всеми сотрудниками отдела продаж. | ||
10.5. Системы CRM как инструмент Business Intelligence (система сбора и обработки данных). Возможности и инструменты CRM-систем в поддержке системы KPI продаж. | ||
11. Инструменты измерения эффективности продаж | 3 | |
11.1. Как планировать свои собственные продажи и управлять ими? Какие показатели планировать? | ||
11.2. Из чего складывается объем продаж и как управлять этими составляющими? | ||
11.3. Как увеличить среднюю сумму чека, не меняя прайс? | ||
11.4. Все ли клиенты одинаково ценны и важны? | ||
11.5. Как расставить приоритеты, чтобы при том же количестве звонков получить максимальные результаты? | ||
11.6. Как измерять эффективность продаж и как ее контролировать? | ||
Инструменты мерчендайзинга и трейд-маркетинга |
12. Мерчендайзинг в искусстве продаж | 3 |
12.1 Цели и задачи мерчендайзинга | ||
12.2 Анализ торговой точки. Основные правила мерчендайзинга. | ||
12.3 Специфика мерчендайзинга в разных типах торговых точек. | ||
13. Трейд-маркетинг и ВTL-инструменты: эффективное применение | 3 | |
13.1 Основные понятия: трейд-маркетинг, ATL, BTL. | ||
13.2. Продажи и управление трейд-маркетинговыми активностями. | ||
13.3. Каким образом BTL-инструменты могут увеличить продажи? | ||
13.4. Что такое семплинг, его виды. | ||
13.5. Семплинг-акции: планирование, проведение, анализ результатов. | ||
13.6. Способы организации BTL-активности: самостоятельно или с помощью агентства? | ||
Удержание и привлечение клиентов |
14. Современные информационные системы лояльности | 3 |
14.1.Что такое лояльности клиента, как ее измерить и как на нее влиять. Основные принципы создания долгосрочной лояльности клиента | ||
14.2. Разновидности систем лояльности и современные тенденции (монобрендовые, коалиционные). Что выбрать? | ||
14.3. Прямая скидка VS Накопительные бонусы. Что выгодно клиенту, а что выгодно компании – поиск золотой середины. | ||
14.4. Как создать прямое кредитование компании со стороны клиента с помощью системы лояльности – реальный опыт с реальными цифрами. | ||
14.5. Как соединить систему лояльности клиентов и мотивацию персонала. | ||
14.6. Как объединить оптовую, розничную торговлю через физические магазины и торговлю через интернет в единую информационную систему лояльности. | ||
14.7. Разработка информационной системы лояльности для вашей компании, с чего начать и как построить процесс. | ||
Эффективная презентация: ключевые инструменты |
15. Подготовка презентации товара. Внедрение скриптов и регламентов в продажах | 3 |
15.1. Презентация как особый жанр продажи. | ||
15.2. Секреты эффективной самопрезентации продавца и презентации товара. | ||
15.3. Структура и содержание презентации товара. | ||
15.4. Секреты подготовки продающей речи. | ||
15.5. Технология подготовки продающего скрипта. Создание регламента продаж. | ||
15.6. Современные тренды подготовки визуальной презентации продукта в Power Point. | ||
Итого | 43,5 |
Скрыть программу
Супер:) Очень жаль, что курсы закончились! Хочется продолжить обучение!
Я обязательно вернусь на другие программы.