Часто задумывались о собственном бизнесе, но не знали, с чего начать? Или как правильно подойти к реализации проекта? Историю о старте своего бизнеса рассказала Ирина Порецкая,  совладелец и менеджер первого специализированного магазина белья для мам HotMam 

Как решились начать свой бизнес? Что подтолкнуло?

Я работала в журналистике, писала о том, как люди создают и развивают бизнес, и всегда хотела попробовать себя в этом. Однажды с другом задумали цветочный бизнес, но меня отпугнула хрупкость товара. Была идея запустить информационный ресурс, честно говоря, не знаю, почему идея провалилась – она до сих пор кажется интересной.

Но провалы не повлияли на мой интерес и желание что-то создать. Случайно в 2009 году я узнала о целом рынке для мам, точнее столкнулась с практически полным отсутствием чего-то действительно стильного и красивого в этом сегменте. Посмотрев иностранные сайты, которые предлагали яркую и функциональную одежду, где уже формировалось понятие «мода для мам», проводились показы, я поняла, что когда-то и к нам этот тренд придет. Вот так появилась достаточно реальная бизнес-идея.

Сейчас, конечно, отношение к делу другое. Это не просто интересная игрушка, а родное детище.

Чего больше всего опасались? Ведь свой бизнес ― это много специальных знаний. Как решили эти вопросы?

Отсутствие специального опыта и знаний не пугало, ведь все решаемо. Пригодился и журналистский опыт общения, поиска и обработки информации. Весь процесс казался интересным, а не страшным.

Были опасения, что перегорю, как и при первых попытках создать что-то. Но на этот раз я работала с очень упорным партнером, он был нацелен на результат, у нас возникало полное взаимопонимание и поддержка. Мы стремились видеть не преграды, а перспективы. Ошибки, которые допускали, а их было достаточно много, воспринимали, как новый полезный опыт и знания, и упрямо шли дальше. Наверное, именно благодаря этому проект запустили, и он работает.

Почему интернет-магазин? Меньше затрат? Во сколько обошлось открытие?

Огромного стартового капитала у нас не было, поэтому об открытии реального магазина на старте и мыслей не было. Интернет казался тогда дешевой площадкой. Но почти сразу же поняли, что это одни из самых распространенных мифов. Интернет ― это дорого. Продумывая будущий сайт с внутренней CRM-базой, поняли: затраты на запуск интернет-магазина будут большими, чем мы ожидали. В результате сайт обошелся более 3 000 $. Но это в сотни раз меньше, нежели затраты на реальный магазин.

Как вы считали начальные затраты?

Изначально мы думали об идее, концепции и сервисе, а потом считали. К примеру, мы планировали запускать сразу все востребованные виды товаров - одежду для беременных и для кормления, белье, слинги, товары и аксессуары для деток, и хотели формировать собственный склад, чтобы сразу выполнять заказы. Вели переговоры с поставщиками, оформляли заказы пробной партии, и считали деньги. Суммы получались очень внушительными, миллионные вложения! Мы даже хотели привлечь инвестора. Но начали сомневаться: «Потянем ли? Сформируем ли достаточный для быстрого обслуживания склад?». Было много подобных вопросов, а зависеть от третьих лиц не хотелось. К этому времени уже сделали дизайн сайта, ТЗ, и были договоренности с поставщиками.

Помню тот день, когда встретились с партнером, свежим взглядом посмотрели на цифры, и решили, что не пойдем на такой риск. Решили сфокусироваться на самой сложной и интересной категории товара на этом рынке ― белье для мам. До сих пор HotMam – первый и единственный специализирующийся на белье для мам магазин.

Так снизились затраты на закупку. Среди огромного количества производителей, их было более тридцати, мы отобрали двух поставщиков ― английский бренд Amoralia и новозеландский HotMilk. Пробный заказ обошелся в 2 000 $. Расширение ассортимента проходило уже позже.

Помимо затрат на закупки и сайт, мы учитывали расходы на бесплатную доставку, зарплату, расходы на рекламу, налоги. На основании всех составляющих, создали бизнес-модель. Консультировались с коллегами по рынку и финансистами, чтобы правильно все рассчитать. Например, мы не знали, сколько будем тратить на рекламу, и взяли усредненные данные. А расходы на доставку можно просчитать самому и очень просто. В результате, получили таблицу расходов и планируемых доходов. Исходя из данных, срок окупаемости магазина составлял около года, учитывая, что все вырученные деньги мы вкладываем опять в бизнес. Модель оправдала себя, но с единственным замечанием: если бизнес развивается, он требует постоянных денежных вливаний, постоянного наличия оборотного капитала – на закупку эксклюзивных моделей, расширение ассортимента, спонсорские мероприятия и так далее. Мы, к примеру, абсолютно не учли поначалу затраты на собственные фотосессии, которые «съедают» часть дохода. Сейчас, конечно, уже учитываем это. Думаю, точно просчитать модель можно только зная сегмент, в котором работаешь.

Но фишка в том, чтобы организовать такую работу магазина, при которой клиент не зависит от всех этих внутренних факторов – дополнительных расходов, изменений рыночных трендов… Популярно, например, явление, когда стоимость импортного товара в магазинах растет с ростом курса доллара, хотя сам товар закупался по прежнему курсу. Я думаю, это нечестно и некорректно по отношению к клиенту. Мы постарались обезопасить себя и клиентов от этих факторов и не менять установленные цены. И это все учитывается в бизнес-модели.

С чего вы, в первую очередь, начинали? Расскажите последовательно о развитии проекта ― в помощь начинающим стартаперам =) Как выросли объемы? С чего вы начинали, и как увеличился оборот?

Начинали мы с создания удобного, отличающегося от всех на рынке, сайта, и с ассортимента. Совместно с программистом продумывали работу сайта, разрабатывали ТЗ и внедряли. Макет сайта создавал опытный дизайнер, который предложил нам несколько вариантов, а мы уже выбрали тот, что вы видите сейчас на сайте. Главным было подчеркнуть ценность нашего товара, возможность быстро находить то, что нужно, а также рассматривать товар до мельчайших деталей, что подразумевало наличие качественных фотографий. Не скрою, мы просмотрели множество иностранных сайтов, анализировали, что уже реализовано, чего нет на нашем рынке, и стремились сделать что-то свое.

Могу сказать, что магазин стал хорошей площадкой для продаж – более 60% наших клиентов делают заказ через сайт. Кардинальных изменений с момента запуска мы не проводили, но вскоре планируем откорректировать некоторые функции.

Более того, нас начали копировать. Недавно обнаружили очень похожий на нас французский сайт, который также продает товары для мам – у нас совпадают фильтры для отбора товара, карточка товара, шапка сайта. При этом по Google Analytics видели, что на сайте где-то месяц «сидел» один регулярный посетитель из Франции, ежедневно по полчаса. Может совпадение, но не уверенна. J Также один российский сайт нашей тематики, который когда мы только запускались, был оформлен в розово-белых «мимишных» тонах, сейчас стал нашего «шоколадного» цвета, совпадает даже стиль шрифтов. Но если нас копируют, значит, мы все хорошо сделали.

Параллельно с разработкой сайта, мы сделали первый заказ. Поставщики не могли предоставить фотографии того качества, которые были нужны для нашего zoomа, поэтому надо было проводить съемки самостоятельно. Три первых съемки провалились - мы не знали, какие фото хотим получить, и взяли неопытного фотографа, который не мог понять, что нам надо. Зато с четвертой попытки, поняв весь процесс, цели  и задачи, получили отличные снимки. Но фотографа сменили. Уже более года сотрудничаем с Верой Вронской, и рады партнерству.

Поначалу, ввиду отсутствия огромного бюджета, мы искали способы работать частично по бартеру. С дизайнером сайта у нас это получилось, с первыми фотографом – нет. Сейчас поняли: есть моменты, когда можно работать по обмену. А есть другие, от которых напрямую зависит продажа. Например, качество фото товара и описания на сайте. Такая экономия обходится дороже.

Когда сайт был готов, мы залили товар, самостоятельно сделали детальное описание каждой единицы, и запустились в тестовом режиме, сразу подключив контекстную рекламу в Google. О seo-продвижении мы не знали ничего, поэтому делали все максимально читабельным для обычного человека, что как показывает практика, правильно. Ассортимент составлял порядка 15 моделей белья от двух поставщиков, но спрос на них оказался высоким со старта. Так, постоянно пополняя склад, оперативно выполняя заказы, и постепенно расширяя ассортимент, мы и развивались.

Сейчас у нас, в среднем, 50-60 заказов в месяц. Один клиент совершает минимум две покупки. Есть клиенты, которые заказывают по десять раз, что очень хорошо, учитывая специфику ниши – нам удается не только привлекать, но и удерживать клиентов.

Как вы искали поставщиков?

Я написала десятки писем производителям в разных странах. Украинские не прошли наш отбор ― белье не выдерживало даже стирку, не говоря уже о крое и стиле. Мы отбирали только то, за что могли нести ответственность перед клиентами, поэтому отбор был жестким. Пробные экземпляры белья раздавали мамам, получали обратную связь. Параллельно задавали множество вопросов производителям о разных деталях. Возможно, это долгий путь, затратный, ведь мы тестировали гораздо большее количество моделей, чем представлено на сайте. Но теперь с легким сердцем продаем. Постепенно стали получать отклик от мам, какое белье или одежду они бы хотели носить. Учитывая это, расширяем ассортимент, ищем новых поставщиков. Но никогда не продаем то, что не протестировали самостоятельно.

В чем уникальность вашего товара?

Мы предлагаем проверенное, качественное и функциональное белье и одежду для мам, и что важно – она красивая. Но нашу уникальность во многом формирует наш сервис. Мы всегда во главу угла ставим клиента. Например, невозможно определить точный размер белья, чтобы заказать его по интернету, ведь есть расхождения в размерах у каждого бренда. Поэтому мы привозим на доставку столько размеров, сколько необходимо, чтобы клиент подобрал правильный. Зачастую мамы не знают, как правильно подобрать белье ввиду того, что их тело постоянно меняется. Поэтому у нас доставляют заказы не курьеры, а консультанты, которые знают тонкости положения беременной и кормящей мамы, и помогают подобрать правильное белье. И мы предоставляем этот сервис бесплатно. Важно и то, что мы работаем с немассовыми размерами, которых не найти в других магазинах. Вот в этом уникальность магазина HotMam.

Как у вас организованно продвижение? Какими специальными ресурсами пользуетесь? Какие инструменты продвижения показали себя наиболее эффективными?

Мы используем контекстную рекламу в поисковиках, зарегистрированы на Яндекс-Маркете. Это дает свои результаты. Больше всего посетителей сайта приходят из рекламы в Google. Но дольше всего проводят время на сайте и делают заказы те, кто приходят из органической выдачи, с наших смежных ресурсов, как блог в ЖЖ, или с сайтов-партнеров.

Мы сотрудничаем с разными профильными информационными порталами для мам, размещаемся в каталогах магазинов, если это бесплатно. Но постоянно экспериментируем. Прямую рекламу не особо поддерживаем.

Один из лучших способов продвижения – это поддержка профильных мероприятий по грудному вскармливанию, форумов для мам, где мы выступаем партнерами. Этот инструмент особо важен и интересен, так как дает возможность общаться напрямую с целевой аудиторией. Формируем партнерские отношения с компаниями, которые занимаются подготовкой беременных к родам ― «Сімейне коло», семейный центр «София», «Чудо в доме» и другими, работаем с консультантами по грудному вскармливанию из организации «Молочные реки».

Именно личное общение, передача информацию из уст в уста является лучшей рекламой. Очень много клиенток приходят к нам просто по рекомендации своих подруг. Более того, иногда покупают уже далеко не беременные и кормящие ― просто потому, что белье действительно удобное.

В чем состоят особенности ведения нишевого бизнеса?

Нишевый бизнес ― это всегда узкий рынок, ограниченное количество потребителей. Нужно поддерживать безупречное качество сервиса и своего товара. Малейшая ошибка может все погубить.

Постоянно считать, считать, считать. Бизнес-модель должна быть таковой, чтобы избежать дефицита оборотных средств.

Нужно очень хорошо знать свой товар, его особенности и преимущества, чтобы правильно подчеркнуть, выделить, обозначить для клиента.Формировать уникальные предложения. Знать, чего нет у других, предлагать это, завоевывая доверие.

Взвешенно относится к традиционной рекламе, чаще всего она дорогая для нишевого бизнеса. Можно экспериментировать, не в ущерб бюджету и текущим расходам, но нужно искать и другие пути.

Подготовила Александра Кирьянова